Les vendeurs sont confrontés au choix quotidien de la douleur à court terme par rapport au gain à long terme. Plutôt que de compter sur la confiance en leur capacité à communiquer efficacement la pleine valeur de leurs produits et services, les vendeurs inexpérimentés commenceront à offrir des remises, des concessions de prix et des incitations afin d’inciter leurs prospects à conclure une vente. S’ils réussissent, ils ont créé un client avec des attentes. Chaque fois qu’ils approchent le client pour des affaires répétées, le client exigera un nouvel avantage, un nouveau cadeau, une nouvelle instance de “quelque chose pour rien”. À moins que le vendeur ne conclue la deuxième vente au même moment que la première (comme la limitation dans le temps d’une remise de 30 jours par rapport à un accord à long terme dans lequel le coût revient au prix plein), il joue à un jeu qu’il ne gagne jamais.
Il y a des moments où ces tactiques sont appropriées, et il y en a d’autres qui s’ajoutent à un simple aveu du vendeur qu’il n’a pas les compétences ou l’endurance mentale pour guider son prospect tout au long du cycle de vente.
L’acquisition et l’entretien continu des clients nécessitent une série de compétences qui sont généralement acquises par essais et erreurs. Le vendeur professionnel doit posséder un intérêt profond, presque fanatique, pour la psychologie humaine et ce qui “fait vibrer les gens”, également connu sous le nom de “pourquoi ils achètent”. Chaque rencontre commerciale est une leçon. Chaque leçon, accumulée au fil du temps, est comme les gouttes d’eau qui forment un rocher. Une leçon, une goutte à la fois, prolongée sur des années, permet à un vendeur de maîtriser son métier.
Tout comme vous apprenez à monter à vélo ou à cheval en montant, en tombant, en vous levant, en vous brossant et en vous remettant en marche, vous apprenez l’utilisation appropriée et inappropriée des remises et des incitations dans le processus de vente en gagnant de l’argent. ou perdre de l’argent.
Une chaîne nationale de restauration rapide a récemment proposé une promotion audacieuse. Ils ont envoyé un dépliant en couleur aux résidents avec plus de 25 $ de coupons pour leur nourriture. La moitié des coupons offraient jusqu’à 50 % de réduction sur un repas, tandis que d’autres étaient du type « deux pour un ». En plus des réductions, ils ont annoncé une date à laquelle les clients pourraient venir au restaurant pour un repas gratuit : deux morceaux de poulet avec deux tortillas et salsa.
Le jour de la promotion, le parking de mon restaurant local était plein à l’heure d’ouverture, les chauffeurs faisant le tour du parking dans l’espoir d’avoir une place. La file d’attente pour commander s’étendait jusqu’à la porte. Certains clients ont simplement profité de la nourriture gratuite et n’ont commandé aucun article supplémentaire. D’autres ont utilisé des coupons du dépliant et ont également acheté de la nourriture.
Cette promotion a-t-elle réussi ? Un pourcentage de personnes se sont présentées pour la nourriture gratuite et ne reviendront pas à moins qu’une offre similaire ne soit faite à l’avenir. Un deuxième groupe était composé de clients réguliers ou semi-réguliers qui auraient pu faire un voyage supplémentaire et imprévu pour profiter de la nourriture gratuite. Le troisième groupe était composé des clients “assis sur la clôture” ou “ignorants”… ceux qui connaissaient ou ne connaissaient pas le restaurant auparavant et n’avaient jamais goûté la nourriture.
La promotion a été couronnée de succès de deux manières très significatives. Premièrement, c’était un geste qui a fait appel aux portefeuilles de la communauté à un moment très difficile de l’économie. Alors que certaines personnes pouvaient évidemment se permettre la nourriture et aimaient simplement l’obtenir gratuitement, d’autres auraient peut-être passé un certain temps entre les repas. Deuxièmement, il a lancé un défi aux concurrents du restaurant de suivre leur exemple. Un concurrent direct a en effet relevé le défi en proposant une promotion similaire (mais plus limitée) au cours de la même semaine.
Le succès de la promotion reposait également sur le fait qu’il s’agissait d’un jeu de nombres. Il y a une différence significative entre une négociation en tête-à-tête avec un seul client et une journée « produit d’appel » au cours de laquelle « X » quantité de produit sera offerte avec un pourcentage de remise « X » afin de sensibiliser le public et de renforcer la marque. Le coût de la promotion devient des frais généraux de marketing, une dépense commerciale légitime, il n’y a donc vraiment aucun moyen de “perdre” de l’argent. Le problème immédiat qui se pose est la marge bénéficiaire résultant de la promotion, mais il y a aussi un “effet d’entraînement” de nouvelles affaires qui n’auraient peut-être pas été générées sans elle.
Dans toute relation client, vous devez envisager le long terme. Il y a des clients dont l’intérêt principal est de payer le prix le plus bas possible, souvent en combinaison avec quelque chose qui est clairement étiqueté comme “gratuit” (même si le coût réel est intégré au prix global). Il y en a d’autres qui prennent des décisions d’achat en fonction de la valeur, ainsi que d’une relation continue avec un fournisseur réputé. La majorité des clients se situeront entre ces deux extrêmes, et c’est la responsabilité du vendeur d’être un peu clairvoyant, de regarder dans la boule de cristal et de faire une hypothèse éclairée sur l’état de la relation dans six mois, un an, cinq ans … voyance par téléphone sérieuse avis